这种强硬且带有贬低对方意味的方式，让B公司的谈判代表很不舒服。B公司本身是行业内的大型企业，有自己成熟的选品流程和市场判断标准。A公司代表的这种态度，使得B公司觉得A公司没有尊重他们的地位和经验。
结果，B公司对A公司的印象大打折扣，不仅没有接受A公司提出的方案，还提前结束了谈判，A公司试图反客为主的策略彻底失败，也失去了和B公司合作的机会。
以下是一个古代军事中反客为主策略失败的例子：
泓水之战
- 背景：春秋时期，宋襄公欲称霸诸侯，郑国依附楚国，宋襄公为了显示其霸主权威，决定攻打郑国。楚国为了救郑，派大军进攻宋国，宋襄公不得不回师迎战，双方军队在泓水相遇。
- 过程：宋军在泓水北岸列阵，楚军则在南岸准备渡河。宋军将领目夷建议宋襄公趁楚军渡河时发动攻击，打他们个措手不及，但宋襄公却以“仁义”为由拒绝了，说：“吾闻之也，君子不厄人。吾虽亡国之余，不鼓不成列。”意思是君子不能乘人之危，要等楚军列好阵再打。等到楚军全部渡河并摆好阵势后，宋军才发起进攻，结果宋军大败，宋襄公也受了伤。
- 分析：宋襄公试图以“仁义”之名在战争中反客为主，树立自己的霸主威望，但他没有根据实际情况灵活运用战术，反而拘泥于传统的战争礼仪，结果导致宋军失去了先机，最终失败。在战争中，时机往往稍纵即逝，过于迂腐地坚持所谓的“仁义”，而不懂得抓住敌人的弱点和破绽，反客为主也就难以成功。
在商业谈判中应用反客为主策略可以从以下几个方面入手：
充分准备
- 了解对方需求和痛点：在谈判前，通过市场调研、行业消息等渠道，尽可能详细地了解对方公司目前面临的挑战、业务目标以及市场战略。例如，如果对方是一家零售企业，你了解到他们正在努力拓展年轻消费群体，而你的产品恰好符合这一目标受众的喜好，这就是你的优势。